Учебные программы для строительных вузов

В рамках инновационного исследовательского проекта «Девелопмент для девелоперов» компания МАГ КОНСАЛТИНГ создала уникальные программы информационных дней и спецкурсов для студентов и аспирантов инженерно-строительных и финансово-экономических специальностей строительных вузов. Презентация программ обучения состоялась в июле, на конференции, прошедшей в рамках Всероссийской выставки молодежных научно-технических проектов «HTTM – 2004». В конференции приняли участие руководители федеральных и региональных органов власти, министерств и ведомств, руководители российских предприятий, ректоры вузов России, представители образовательных центров и ассоциаций.

Аркадий Пасерба, руководитель направления Строительство и недвижимость компании МАГ КОНСАЛТИНГ, выступил в секции «Математическое программное обеспечение научных исследований в строительстве» с докладом «Информационные дни и спецкурсы для вузов. Программы обучения компании МАГ КОНСАЛТИНГ». В ходе выступления Аркадий Пасерба подробно рассказал о предлагаемых бесплатных программах, ориентированных на строительные вузы, о важной роли ERP-систем в эпоху зрелости строительного рынка, о дефиците квалифицированных специалистов для консалтинговых компаний, об активной деятельности МАГ КОНСАЛТИНГ по развитию высшего специального образования.

Анализ рынка и стратегии развития для дистрибьюторов

10 августа 2004 года в Учебном центре компании МАГ КОНСАЛТИНГ состоялся информационный день «Технологии стратегического и оперативного управления для дистрибьюторских компаний. Управленческий учет, бюджетирование, автоматизация». Мероприятие посетили генеральные и финансовые директора, а также ведущие специалисты дистрибьюторских компаний.

Инфодень открылся выступлением Павла Иванова (руководитель направления Дистрибуция и оптовая торговля компании МАГ КОНСАЛТИНГ). Эксперт рассказал об особенностях развития дистрибуции в России и мире, на примере конкретных компаний познакомил слушателей с зарубежным опытом, проанализировал состояние дистрибьюторских рынков Европы и США.

Андрей Гершун, управляющий партнер МАГ КОНСАЛТИНГ, и Юлия Нефедьева, консультант МАГ КОНСАЛТИНГ, подробно рассмотрели современные технологии стратегического управления, которые успешно используются в дистрибьюторских компаниях как на Западе, так и в России. В частности, слушатели познакомились с теоретическими основами сбалансированной системы показателей (ССП); шаг за шагом смогли проследить процесс реального внедрения ССП в российской компании, работающей в сфере дистрибуции.

В докладе Ирины Абрамовой (заместитель руководителя отдела управленческого консультирования МАГ КОНСАЛТИНГ) особое внимание было уделено специфике создания системы бюджетирования в дистрибьюторских компаниях.

Многочисленные вопросы и положительные отзывы участников мероприятия показали, что рассмотренная в рамках инфодня тема является действительно актуальной для дистрибьюторских компаний России.

Balanced Scorecard для девелопмента недвижимости

В журнале «Экономические стратегии» №5, 2004 г. опубликована статья Аркадия Пасербы, руководителя направления Строительство и недвижимость компании МАГ КОНСАЛТИНГ, и Валерия Солодова, старшего консультанта МАГ КОНСАЛТИНГ, «Balanced Scorecard для девелопмента недвижимости: особенности, проблемы, подходы».

Наши первые, в целом вполне удачные, опыты реализации концепции сбалансированной системы показателей на предприятиях строительного комплекса выявили ряд интересных особенностей и методологических проблем. В предлагаемом читателю материале мы, не претендуя на научную полноту и строгость изложения выводов, хотим поделиться ими, дабы облегчить последующие попытки построения систем стратегического управления в российских компаниях вообще и на предприятиях строительного комплекса в частности…

Краткий обзор международных сертификационных программ

В «Финансовой газете» опубликована статья Игоря Аверчева, старшего менеджера компании МАГ КОНСАЛТИНГ, «Краткий обзор международных сертификационных программ».

В современных условиях компании, работающие на российском экономическом шельфе, – будь то чисто российские производственные предприятия, банки с иностранным участием или некоммерческие фонды – нуждаются в специалистах финансовых служб, квалификация которых отвечает требованиям сегодняшнего (и завтрашнего) дня.

Текущее состояние рынка образовательных услуг дает основания полагать, что для многих российских специалистов стало вполне реальным получение качественного финансового образования, подтвержденного престижным международным сертификатом или аттестатом. Какие же сертификационные программы предлагает рынок?..

Идеальный дистрибьютор – каков он?

В поисках ответа на этот вопрос компания МАГ КОНСАЛТИНГ провела исследование, в ходе которого опросила свыше 300 руководителей розничных магазинов от Калининграда до Владивостока.

Формула «клиент всегда прав», выведенная основателем гостиничного бизнеса США Элсвортом Статлером, относится к оптово-дистрибьюторской сфере без скидок или поправок на отраслевые, национальные и прочие особенности. Времена, когда оптовая торговля была одной из самых прибыльных сфер российского бизнеса, остались далеко позади. Сегодня большинство производителей товаров стремятся работать с магазинами напрямую, минуя посредников. Чтобы выжить в таких условиях, оптовики постоянно ищут новые конкурентные преимущества.

Какие черты отличают идеального дистрибьютора, с которым предпочли бы сегодня иметь дело большинство клиентов? Чтобы ответить на вопрос, наша компания провела исследование рынка дистрибуции товаров группы FMCG (быстро оборачиваемых товаров – Fast Moving Consumer Goods). Мы опросили свыше 300 розничных магазинов на всей территории России, от Калининграда до Владивостока, выбранных случайным образом по клиентской базе ряда ведущих национальных дистрибьюторов.

В ходе исследования собственникам и директорам магазинов были розданы анкеты, в которых предлагалось оценить значимость шести факторов:

• конкурентная цена;
• наличие ассортимента;
• скорость выполнения заказа;
• качество обработки заказа (наличие/отсутствие брака, недостачи, пересортицы);
• бонусы (премирование магазина по результатам работы);
• человеческий фактор (внимательное отношение к клиенту).

Первый результат исследования не очевиден для непрофессионалов: фактор «Цена» не самый главный для успешного выстраивания отношений между оптовиками и розницей. Он занимает устойчивое второе место в предпочтениях потенциальных клиентов. Гораздо важнее для клиента оказался ассортимент (ему отдали предпочтение 80% респондентов). Свыше половины респондентов назвали одним из важнейших факторов «Скорость выполнения заказа».

В последнее время многие дистрибьюторы увлеклись всевозможными формами поощрения клиентов, акциями и промо-мероприятиями (фактор «Бонусы»). Как показал наш опрос, это модное увлечение, пришедшее из розничной торговли, не столь эффективно работает в оптово-дистрибьюторском сегменте.

В ходе анализа были выявлены две условные группы клиентов с различными поведенческими мотивами. Первую можно условно назвать «варяги». «Варяги» слабо привязаны к дистрибьютору. Их девиз: «Покупаю дешево и быстро – неважно у кого». Доля таких магазинов среди участников исследования составила 60%. Предпочтения «варягов» указаны в таблице 1.

Противоположная группа клиентов – условно назовем ее «аборигены» – действует по другому правилу: «Покупаю недорого у своего поставщика». «Аборигены» лояльны к своему дистрибьютору, они более снисходительны к огрехам в его работе. В частности, они почти в 1,5 раза менее чувствительны к цене по сравнению с «варягами» (таблица 2).

Видно, что клиенты примерно поровну делятся на тех, кто ценит роскошь человеческого общения, и тех, кому это, в общем-то, безразлично. Первая половина формирует костяк «аборигенов», вторые – это «варяги». При этом, как оказалось, ни «варяги», ни «аборигены» не зависят от региональной или товарной принадлежности дистрибьютора. По крайней мере, в рамках нашего исследования такие зависимости выявить не удалось. Была отмечена лишь одна «слабая» закономерность: чем крупнее клиент, тем выше вероятность, что он – «варяг».

Итак, ведущие факторы, имеющие ключевое значение при выборе магазином поставщика, это ассортимент – цена – скорость. При этом наличие нужного ассортимента является ведущим фактором, а уровень цены и скорость выполнения заказа сопоставимы по своей значимости.

С учетом существования групп «аборигенов» и «варягов», одним из возможных стилей работы дистрибьютора может являться увеличение количества «аборигенов» в своей клиентской базе. Достичь этого можно путем персональной привязки клиентов к определенным менеджерам. Чрезвычайно полезно для этого внедрение CRM – компьютеризированной системы учета и планирования всех контактов с клиентами.

Что касается «бонусов», то значимость этого фактора низка. В этом плане дистрибьюторам есть о чем задуматься. Возможно, имеет смысл переориентировать бонусные программы на вознаграждение не клиентов, а менеджеров по продажам. Или заложить бонусы непосредственно в цену, снизив тем самым ее уровень.

Павел Иванов